Live-salg og salgspsykologi – hvorfor det virker

Forbrugerne handler i stigende grad på nettet, men på de traditionelle e-handelswebsteder mangler den personlige kontakt. Men sådan er det ikke med live-salg!

Det er netop derfor, at mange butikker er begyndt at afholde live-salg – og folk er vilde med det!

Ved at benytte live-salg kan butikkerne nå ud til en enorm kundekreds, der interagerer med butikken gennem kommentarer i realtid. Denne måde at handle på er efterhånden blevet noget, som mange kunder har svært ved at undvære. Det skyldes, at shopping handler om så meget mere end blot selve salget; det handler om underholdning og fællesskab, selvom det hele foregår via en skærm.

Men hvordan kan man drive en forretning baseret på livesalg og samtidig underholde og skabe kontakt med kunderne? Det handler kort sagt om de grundlæggende principper i liveshopping, hvor man kan bruge salgspsykologi til at sætte sig ind i forbrugernes tankegang. Gennem livesalg vil du hurtigt opdage, at kunderne ikke blot ønsker at få dækket deres købsbehov, men også at få en god oplevelse, når de handler hos dig.

Lad os se nærmere på de forskellige elementer, som du kan bruge, enten sammen eller hver for sig.

Inklusion

Live-salg byder på en unik oplevelse, fordi det giver seerne mulighed for at nyde den personlige kontakt med en butik, samtidig med at de kan blive i deres eget hjem. Live-shopping gør det muligt for butikker og kunder at interagere med hinanden i realtid, hvilket gør live-salg til så meget mere end blot at sælge varer – det giver faktisk et personligt indtryk af din butik samt en underholdende måde at opbygge kundeforhold på. På lang sigt kan dette belønne dig med noget, som de fleste onlinebutikker går glip af – tillid og loyalitet.

For at dette skal fungere, skal live-shopping-værten dog være inkluderende og i tæt kontakt med sin kundekreds, da oplevelsen skal være engagerende og samtidig skabe en følelse af »nærhed«, trods den fysiske barriere, som skærmen udgør mellem parterne (og mellem de enkelte kunder). Det er vigtigt at være opmærksom på dine kunder – tal til dem både som enkeltpersoner og som en samlet gruppe. Vær også inkluderende – ud over at opbygge tættere relationer vil dette også give dig værdifuld indsigt i din målgruppe.

{{20x-banner}}

Skab konkurrence ved hjælp af knaphed og tidsbegrænsninger

To typiske købsudløsere er knaphed og tidsbegrænsning. Begge udløsere får kunderne til at handle nu i stedet for at vente; dette skyldes en »frygt for at gå glip af noget«. Lad os derfor se nærmere på, hvordan disse udløsere får kunderne til at handle efter princippet om »først til mølle«.

Mens knaphed (dvs. et begrænset antal af et produkt) øger efterspørgslen, giver en tidsbegrænsning kunderne et ekstra incitament til at gennemføre købet hurtigt. Disse to faktorer hænger tæt sammen, da de giver kunderne en følelse af, at de risikerer at gå glip af et godt tilbud og et produkt, hvilket får dem til at træffe en hurtig beslutning og udnytte det begrænsede tidsvindue, der er til rådighed for at foretage et køb.

Det skaber igen en konkurrencefølelse hos den potentielle køber i forhold til andre kunder – lidt ligesom ved auktioner, hvor man »vil vinde«. Det handler om psykologi; når man ser et produkt og drømmer om at eje det, betragter man det allerede som sit eget. Derfor går kampen i gang, hvis man får indtryk af, at en anden er ved at snuppe det først!

Konkurrence mellem kunderne kan have en positiv indvirkning på dit salg, da kunder, der slet ikke har set et produkt før, kan blive stærkt påvirket til at købe det blot ved at se andre kunder konkurrere om det. I markedsførings- og salgssammenhæng kaldes denne faktor for »social bevisførelse«, og den skyldes, at vi mennesker er flokdyr. Vi påvirkes af, hvad de mennesker omkring os gør, og det gælder også for vores købsbeslutninger!

Derfor kan en kædereaktion af kommentarer og interesse hurtigt blive en realitet.

Lad os nu se nærmere på de to udløsende faktorer: begrænsede produktmængder og begrænsede tidsrammer.

Begrænset antal produkter

Knaphed giver kunderne en følelse af, at de risikerer at gå glip af noget, hvilket ofte får dem til at foretage impulskøb. Vores hjerne reagerer ved at opfatte det begrænsede antal produkter som noget unikt, sjældent og eftertragtet – og dermed noget, vi er nødt til at få fat i med det samme.

Hvis du ikke er helt overbevist, så prøv at tænke tilbage på den følelse, der opstår, når en vare er udsolgt – pludselig må du bare have den vare! Det er en effekt, der også vil gavne dit salg; kunderne sidder måske under dit livesalg og håber bare på, at nogen springer fra, så de får en større chance for at købe varen. Du har måske endda set andre livesalg, hvor folk nærmest står i kø for at kunne købe noget.

Begrænsede tidsrammer

Med live-shopping kan du udnytte det korte tidsrum, hvor dine varer er tilgængelige; det er lige her og nu, at kunderne kan se og købe dine produkter.

I modsætning til fysiske butikker og webshops er kunderne i live-shopping afhængige af forhandlerne, der viser produkterne ét ad gangen. Forbrugeren skal straks være klar til at beslutte, om vedkommende vil købe eller ej, velvidende at der også står andre potentielle købere foran, og at der måske ikke er mange varer tilbage!

Resumé

Live-salg tiltrækker kunder på forskellige måder takket være psykologi og vores frygt for at gå glip af noget. Vi påvirkes både af tidsbegrænsninger og det begrænsede antal produkter, hvilket får os til at konkurrere mere. Lad os heller ikke glemme 'social evidens', som kort sagt er vores flokinstinkt – hvis andre vil have noget, må det være noget, vi også har brug for! 'Social evidens' betyder, at vi ikke har brug for noget, før vi ser andre kæmpe for det.

Gør live-salg til en fast del af din salgsstrategi, og du vil til gengæld få mere engagerede og tilbagevendende kunder samt en øget omsætning. Hvis du bevidst holder disse forskellige faktorer i tankerne, vil du på meget kort tid kunne opnå gode salgsresultater i din onlineforretning.

{{calculator-banner}}